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「早康枸杞」布局線(xiàn)上微商城后，搭建商城分銷(xiāo)體系，實(shí)現(xiàn)一店變千萬(wàn)店：會(huì)員突破10w+；日成交量突破50w+單；月銷(xiāo)售額突破2000w！

一.私域運(yùn)營(yíng)策略

1.品牌背景

①品牌介紹

早康公司成立于1999年，是國(guó)內(nèi)最大的優(yōu)質(zhì)枸杞系列產(chǎn)品供應(yīng)商之一，其枸杞基地位于全球枸杞核心產(chǎn)區(qū)“中國(guó)枸杞之鄉(xiāng)”寧夏中寧縣境內(nèi)，憑借優(yōu)良的品質(zhì)，嚴(yán)格的質(zhì)量控制，“早康枸杞”先后被評(píng)為寧夏名牌產(chǎn)品、寧夏著名商標(biāo)、地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品、中國(guó)名優(yōu)農(nóng)產(chǎn)品、全國(guó)百?gòu)?qiáng)農(nóng)產(chǎn)品。

作為一家傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化公司，早康把握住了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的風(fēng)向，入駐了天貓、京東等多個(gè)大型電商平臺(tái)。

同時(shí)，品牌方還看到了微信作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)巨大流量來(lái)源的窗口，想要提升新客下單和老客復(fù)購(gòu)，這也促成了品牌與啟博的合作，雙方攜手布局移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)，開(kāi)拓社交分銷(xiāo)渠道，建立微信分銷(xiāo)商城。「早康枸杞」慢慢開(kāi)始走向了全新的進(jìn)階之路，旨在用直營(yíng)+分銷(xiāo)的方式，高效利用流量，做好客戶(hù)維護(hù)，打造全國(guó)最大的枸杞分銷(xiāo)平臺(tái)。

②產(chǎn)品介紹

早康枸杞從功效、用途、客戶(hù)需求等多方面出發(fā)，研究出了以枸杞為原材料的多個(gè)品類(lèi)，比如蜂蜜、紅糖、酵素，通過(guò)不斷提升評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)，配合小規(guī)模生產(chǎn)、推廣，以此保證產(chǎn)品的受歡迎程度，最終提高用戶(hù)的復(fù)購(gòu)率，激發(fā)潛在用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。

③用戶(hù)畫(huà)像

根據(jù)百度指數(shù)，早康的核心人群集中在華東、華南及部分華北地區(qū)，消費(fèi)群體年齡層大致集中在20-29歲以及30-39歲的男性。

枸杞具備“滋腎，潤(rùn)肺，補(bǔ)肝，明目”幾個(gè)核心特點(diǎn)，通常20-29歲年齡段的用戶(hù)會(huì)更加注重如提高機(jī)體免疫力，增強(qiáng)機(jī)體技能等，而30-39歲用戶(hù)可能會(huì)關(guān)注工作時(shí)間選擇更健康的零食來(lái)提神和放松，所以從這一點(diǎn)延伸出去，早康枸杞在制定產(chǎn)品線(xiàn)、引流渠道、私域運(yùn)營(yíng)的過(guò)程都圍繞用戶(hù)特點(diǎn)，即站在用戶(hù)畫(huà)像和需求的角度上制定策略，這也是眾多頭部企業(yè)做私域里非常核心的一點(diǎn)。

二.私域運(yùn)營(yíng)策略

1.線(xiàn)上商城

早康枸杞的線(xiàn)上商城共有2個(gè)，分別為微商城和小程序。商城價(jià)值：實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化復(fù)購(gòu)，提升用戶(hù)留存。早康枸杞推出創(chuàng)新型“O2O+F2C”模式購(gòu)物商城，功能包括店鋪首頁(yè)、所有商品、分銷(xiāo)代理和會(huì)員中心；小程序和微商城主要承接用戶(hù)的首購(gòu)和復(fù)購(gòu)，是品牌在私域里的核心轉(zhuǎn)化工具。

2.視頻號(hào)

早康枸杞視頻號(hào)主要在于產(chǎn)品和品牌宣傳，根據(jù)標(biāo)簽，早康枸杞以品牌、產(chǎn)品、枸杞的知識(shí)分享等做內(nèi)容話(huà)題，相對(duì)來(lái)說(shuō)設(shè)置比較簡(jiǎn)單，感覺(jué)沒(méi)有發(fā)力在布局視頻號(hào)。

短期其實(shí)可以?xún)?yōu)化品牌介紹、功能區(qū)關(guān)聯(lián)小程序，并在內(nèi)容和標(biāo)簽上可以重新調(diào)整，增加一些故事性的內(nèi)容，軟性植入品牌，還有枸杞的知識(shí)分享也可以結(jié)合季節(jié)去產(chǎn)出等，視頻號(hào)直播有直播過(guò)3場(chǎng)，可以與企微打通，并結(jié)合社群拉動(dòng)用戶(hù)付費(fèi)復(fù)購(gòu)。

啟博的商城系統(tǒng)已經(jīng)與視頻號(hào)打通，在商家管理后臺(tái)開(kāi)通視頻號(hào)交易組件，商城內(nèi)的商品即可在視頻號(hào)櫥窗展示和視頻號(hào)直播間上架，在視頻號(hào)發(fā)短視頻的時(shí)候也可以關(guān)聯(lián)商城商品，用戶(hù)可以直接下單購(gòu)買(mǎi)。

3.會(huì)員體系

通過(guò)各種途徑關(guān)注微信公眾號(hào)進(jìn)入早康枸杞微商城，就只是會(huì)員身份，屬于商城的消費(fèi)者，沒(méi)有分銷(xiāo)特權(quán)和傭金，申請(qǐng)成為分銷(xiāo)商的會(huì)員，才有分銷(xiāo)特權(quán)和獲得傭金的資格。

只需關(guān)注“早康枸杞”并“成功申請(qǐng)成為分銷(xiāo)商”，將會(huì)成為該商城的永久正式銷(xiāo)售商，享有分銷(xiāo)傭金收益。

只有通過(guò)分銷(xiāo)員專(zhuān)屬二維碼或分享早康枸杞商城產(chǎn)品鏈接成功關(guān)注的好友即可自動(dòng)成為下級(jí)客戶(hù)，他們每買(mǎi)一件產(chǎn)品分銷(xiāo)員將直接獲得相應(yīng)的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

1、分銷(xiāo)商A購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)會(huì)自動(dòng)生成微店，下級(jí)分銷(xiāo)商（B）購(gòu)買(mǎi)商城內(nèi)商品時(shí)A會(huì)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)13%的利潤(rùn)，B的店也會(huì)自動(dòng)開(kāi)張。

2、消費(fèi)者C開(kāi)始從分銷(xiāo)商B的店中購(gòu)買(mǎi)，B將自動(dòng)實(shí)現(xiàn)13%的利潤(rùn)，同時(shí)，B的上級(jí)A自動(dòng)實(shí)現(xiàn)5%的利潤(rùn)。

3、C下單后他的會(huì)員身份會(huì)升級(jí)為分銷(xiāo)商，當(dāng)分銷(xiāo)商C的朋友D在C的店鋪內(nèi)購(gòu)買(mǎi)商品，C會(huì)獲得13%的利潤(rùn)，B自動(dòng)實(shí)現(xiàn)5%的利潤(rùn)，A實(shí)現(xiàn)2%的利潤(rùn)。

通過(guò)傭金激勵(lì)制度，最終早康枸杞微商城實(shí)現(xiàn)低成本分銷(xiāo)獲客，N個(gè)分銷(xiāo)商A裂變N個(gè)分銷(xiāo)商B，再裂變N個(gè)分銷(xiāo)商C......以此類(lèi)推，為商城帶來(lái)更多的精準(zhǔn)客戶(hù)和訂單。

品牌不應(yīng)只是局限在產(chǎn)品本身，特別是針對(duì)高凈值用戶(hù)，即20%的部分產(chǎn)生80%效益的用戶(hù)，品牌能夠突出差異化的部分在于增值服務(wù)。

在深挖用戶(hù)價(jià)值的層面，以服務(wù)+產(chǎn)品模式留住自己精準(zhǔn)用戶(hù)，這部分有點(diǎn)像AARRR模型與RARRA模型結(jié)合，形成retention-revenue-referal-acquisition-revenue的路徑。

4.積分體系

早康枸杞積分體系相對(duì)比較簡(jiǎn)單，主要用于用戶(hù)消費(fèi)和權(quán)益兌換。

獲取方式：

① 消費(fèi)：1元等于1積分；

② 游戲：消耗200積分可參與一次砸金蛋活動(dòng)，如果未中獎(jiǎng)，將會(huì)送10積分；

③ 簽到：每日簽到可獲10積分，連續(xù)簽到5天獲10積分，連續(xù)簽到15天獲50積分，連續(xù)簽到30天獲100積分，中間如有中斷則重新計(jì)算。

④分享微商城，有用戶(hù)通過(guò)分享的鏈接或者二維碼進(jìn)入微商城，進(jìn)來(lái)1個(gè)用戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)50積分。

消費(fèi)方式：

① 參與游戲：200積分一次砸金蛋游戲，一等獎(jiǎng)獲得500ml枸杞原漿一瓶，二等獎(jiǎng)獲得42g枸杞1袋，三等獎(jiǎng)獲得20元優(yōu)惠券，四等獎(jiǎng)獲得5元優(yōu)惠券；

② 兌換實(shí)物：商城內(nèi)的指定八款商品；

4.復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化

在重大熱門(mén)節(jié)日，商城會(huì)上線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，同時(shí)也通過(guò)公眾號(hào)內(nèi)容分享形成用戶(hù)之間的種草，當(dāng)用戶(hù)第一次進(jìn)入到商城，首先是對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣（Attention），看到其他人的圖文分享以及產(chǎn)品種草，就會(huì)產(chǎn)生購(gòu)物的欲望（Desire），領(lǐng)取優(yōu)惠后會(huì)直接挑選商品下單（Action），體驗(yàn)（Experience）如果確實(shí)不錯(cuò)，用戶(hù)便會(huì)對(duì)商品產(chǎn)生極大的好感（Enthusiasm）。

用戶(hù)會(huì)將體驗(yàn)和產(chǎn)品繼續(xù)種草給其他新用戶(hù)（Share），完成這個(gè)階段后用戶(hù)已經(jīng)參與到會(huì)員分銷(xiāo)體系，好友下單用戶(hù)會(huì)獲取一定收益，并且好的體驗(yàn)會(huì)促使產(chǎn)生新的下單沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)裂變和復(fù)購(gòu)閉環(huán)。

三.總結(jié)：

品牌在私域搭建中關(guān)注哪些？

啟博的回答是找對(duì)流量、深挖需求、服務(wù)+產(chǎn)品模式、以及全渠道打通。找對(duì)流量這一點(diǎn)其實(shí)根本上是找對(duì)用戶(hù)群體，從群體集中的流量渠道作為爆發(fā)點(diǎn)，以早康枸杞為例，他本身是一個(gè)主打枸杞的品牌，但是早康枸杞精準(zhǔn)定位在枸杞原漿這個(gè)主題（便攜又無(wú)任何添加）鎖定20-29歲的核心用戶(hù)，也就是Z世代。

因?yàn)檫@部分人群逐步成為消費(fèi)主力，其特點(diǎn)是選擇產(chǎn)品時(shí)會(huì)在意產(chǎn)品歷年和表達(dá)方式，是否能顛覆傳統(tǒng)帶來(lái)?yè)碛袀€(gè)性化，且相比于產(chǎn)品本身可能注重體驗(yàn)所以品牌無(wú)論從產(chǎn)品包裝還是軟性?xún)r(jià)值上，在對(duì)的流量點(diǎn)上能夠讓自身成為一種社交元素，產(chǎn)生年輕人之間的共鳴，才會(huì)引發(fā)主動(dòng)傳播，增強(qiáng)品牌聲量，獲取大量精準(zhǔn)用戶(hù)。

品牌從外部流量中引流用戶(hù)到私域，需要對(duì)用戶(hù)不斷進(jìn)行需求挖掘，很多用戶(hù)可能甚至不清楚自己真實(shí)的需求是什么，偏好是什么、哪些更適合自己，所以通過(guò)社群、私聊、品牌活動(dòng)等不斷觸達(dá)用戶(hù)，通過(guò)數(shù)據(jù)分析對(duì)用戶(hù)作出合適的策略打法。

同時(shí)在這個(gè)階段關(guān)注自己用戶(hù)群體的特點(diǎn)，比如Z世代消費(fèi)者注重體驗(yàn)，而服務(wù)與產(chǎn)品的結(jié)合是大趨勢(shì)，因此要求品牌具備差異化的增值服務(wù)，運(yùn)營(yíng)價(jià)值=用戶(hù)生命周期價(jià)值-獲客成本-運(yùn)營(yíng)成本，所以放大用戶(hù)價(jià)值，減少邊際成本，最終獲得更高的運(yùn)營(yíng)價(jià)值。

最后，新零售的本質(zhì)是以消費(fèi)者為中心，線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合促使提升交易效率也因此線(xiàn)上線(xiàn)下互補(bǔ)成為對(duì)方的私域流量渠道。